2008-4-18 8:49:8

第三终端的2008年：举什么旗 走什么路 

　　时间指针指向了2008年，经过思辨经过探索，相信2008年的第三终端的发展，会更加理性，会更加成熟，2008年会成为第三终端发展的关键一年。

　　那么，2008年的第三终端，应该举什么旗走什么路呢？笔者认为2008年的第三终端会呈现以下特点：

　　一、运作区域化

　　第三终端概念的提出，整体上是相对于第一终端和第二终端而言。在第三终端概念所涵盖的范围上包括：城郊接合部的药店、城郊接合部的诊所、农村的药店、农村的诊所、乡镇卫生院等。这一概念从表面上看，非常准确和清晰，但实质上非常模糊。

　　沿海经济发达地区的第三终端和内地经济落后的第三终端会一样吗？东北市场的第三终端和东南沿海的第三终端会一样吗？中国市场地域广阔的特点决定了不同的区域具有不同的第三终端的概念，不同的区域会呈现出不同的特点，所适应的产品，所适应的价格，所适应的推广方法，所适应的销售管理措施和手段，都会有很大的区别。

　　选择相同的产品，采用相同的运作方法，用统一的思路推进全国市场的第三终端，必将成为过去。2008年，对于任何一个企业而言，在运作第三终端时，运作区域化是必须要走的路。

　　二、思路多元化

　　第三终端的运作，经过将近三年的验证（当然实际上很多企业一直在运作第三终端，所说经过三年的验证，只是对于第三终端概念的提出而言），在具体的运作思路上将会呈现多元化的特点。在多元化的背后是企业更加理性的生存发展姿态，从最初的盲目狂热，从不遗余力的跟随，到运作过程中的困难和挫折，到痛苦的思索，相信2008年的第三终端对于任何一个企业的运作都会更加清晰，思路上上会更加多元化。

　　三、模式多样化

　　对于第三终端的运作，在过去和现在以及未来的实践之中，推广模式一直是众多运作第三终端市场的企业所关心的重点所在。市场是确定无疑非常庞大的，无论对于现在还是未来，但选择什么样的推广模式，如何以最低的成本最快捷的方式获取最大的回报则是问题的根本所在。

　　以会议营销From EMKT.com.cn为主的推广模式是过去和现在很多企业所主要运用的方式，但伴随着会议营销的泛滥，当初无往而不胜的利器早已变钝早已变锈，这同样是无法更改的事实。相信2008年对于第三终端推广模式的探索会进入高峰期，如何有效的结合市场特点和企业自身资源状况探索符合自身特点的第三终端推广模式将是2008年第三终端研究的主力方向。那种一窝而上根本不考虑自身资源状况复制别人推广模式的企业必将逐渐淘汰，适合自己的才是最好的将会成为众多第三终端运作企业的共识，与之相对应第三终端的推广模式在2008年必将多样化。

四、主体复杂化

　　运作第三终端的主体以企业和医药公司为主，这是现在和将来绝对的主体地位，这是任何时候都无法更改的。但相信进入2008年，运作第三终端的主体会更加复杂化，会有一大批专业运作第三终端的营销团队和一大批个体代理商进入第三终端运作的主体单位，残酷的第三终端因运作主体的增加市场竞争会更加复杂化。作为专业的第三终端运最团队和个体代理商在运作上会更加灵活，运作机制上会更加适应市场，对现有的以企业和医药公司为主的运作主体会带来一定的影响。

　　五、创新主流化

　　第三终端过去是一个巨大的市场，现在是一个巨大的市场，将来还必定是一个巨大的市场，伴随着国家政策的强力支持和推进，第三终端的整体市场份额必将越来越大，这是一个无法更改的事实和发展趋势。

　　与之相对应的是，对于第三终端开发的思路、模式也必将更加深入，在已经过去的三年的时间里，思路和模式不断的修正不断的摸索，但也不断的遭到质疑。质疑的背后是运作思路和运作模式的匮乏，2008年创新必将成为第三终端运作的主题词之一。创新是市场的需求，创新是市场发展的必然，创新是庞大的市场空间推动的必然结果。

　　六、优胜劣汰化

　　2005年、2006年和2007年是“全民狂热”的第三终端年代，是盲目扩展的年代。进入2008年，市场会给出一个相对必然的结果，优胜劣汰将成为必然。第三终端的运作并不是对所有的企业都适合，并不是对所有现阶段的企业都适合。运作第三终端需要合适的产品，需要合适的价位，需要合适的企业资源和特性，需要合适的运作思路和模式，不具备以上特点的企业，2008年必将是一个优胜劣汰的过程。

　　实践是检验真理的唯一标准，实践是提炼营销精髓的必由之路，对于第三终端的研究将永无止息，2008年的第三终端，应该举什么旗走什么路让我们拭目以待共同实践共同验证。

　　原文发表于《医药经济报》2008年1月7日《营销版》，发表标题为《第三终端　2008概貌》，发表文章略有修改。

　　骆永超，中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com，个人医药营销博客http://blog.sina.com.cn/zhongguoyingxiao