2007-2-27 19:47:5

如何成功策划健康产品?（六） 

第八章：如何选择销售模式？

销售模式，指的是产品销售的方式，主要有如下几种：一是先试后买；二是试服体验装，无效退款；三是钱货两清。
“先试后买”是最古老的销售模式，也是最有效的销售模式之一，如卖西瓜的小贩，往往大声吆喝，“包甜包红，先吃后买，不吃亏不上当”。如果产品的疗效非常好，就可以采用这种销售模式。像参花消渴茶，就爱搞“免费喝”的手段，很多糖尿病患者免费喝了一段时间后，发现产品的疗效还不错，就开始购买。
“试服体验装，无效退款”，是最近几年惯用的销售模式，这个时间，就必须在体验装上做文章，要确保体验装具有过硬的功效。
“钱货两清”是最保守的销售模式，主要是因为产品的疗效不过硬或需要按疗程长期服用。有些产品疗效不过硬，又没有进行产品组合，只好打概念，如灯台叶，它是一个治疗感冒的药，对哮喘没有任何的治疗效果，另外，它又没有进行产品组合，疗效无法得到切实的保障，所以，灯台叶必须将“疗程保证疗效”的理念贯彻到底！
为了说服患者购买，本人虚拟了目标疗效：灯台叶治咳喘，一次断根！
对于急性气管炎、哮喘、咽炎，灯台叶可迅速达到“三天止咳、七天祛痰、十天平喘”的理想治疗效果！对于慢性哮喘、气管炎、咽炎等慢性咳喘病，只要病人坚持按疗程服用，灯台叶就能达到如下神奇疗效：1疗程后绝对有明显疗效，咳、喘、痰症状将大大缓解；一般病人（病史3-10年），3到5个疗程，绝大多数可以彻底摆脱咳喘病的折磨和摧残，遇到换季变天、冷空气、流感、日常性感冒、花粉异味等过敏源，再也不用担心犯病；病情较严重的患者（病史10-20年），8—10个疗程后，绝大多数患者一生只需坚持吃一回药，咳喘病根就可以一次性切断，再也不用年年犯病年年治了；病情异常严重的患者（病史30年以上），15—20个疗程后，可达到老肺复活的惊人效果，各种肺部疾病将得到大大缓解，多数病人可以过上与正常人一样的健康生活！

第九章：如何进行渠道的选择？

医药保健品的销售渠道，一般有以下几种：一是药店或保健品店；二是社区门诊；三是专卖店；四是超市；五是活动现卖。
药店或保健品店是最传统的渠道。
对于炒作产品来说，社会门诊只能作为一种辅助渠道。
对于癌症、糖尿病、心脑血管疾病来说，专卖店是一种趋势。
超市适合品牌保健品如脑白金等，对炒作保健品不太适宜，因为费用太高。
活动现卖主要借专家义诊、明星到场的机会，进行现场销售。如果总代理具有这样的资源，就适合活动现卖。如丽姿胶囊在天津举办肥猫与消费者的见面会，借机进行大规模的现场买赠。