2007-3-31 14:10:34

药店零售终端标准化执行方案 

2007年，我们的目标是在每个省会级城市达到：

达标旗舰店5家左右；

达标A类店按当地总药店5％比例规划；

达标B类店按当地总药店15％比例规划；

达标C类店按当地总药店20％比例规划。

目标终端的选择，主要靠当地OTC主管根据药店地段、人流量、药店面积等因素划分，灵活掌握。如：该药店靠近商业中心，附近有很多社区，店面较大，同时建设成本适中，才可考虑建成旗舰店。

PART 1、目标终端建设标准

旗舰店（可以是气雾剂产品在单店销量、客情关系上都能堪称样板的终端，其产品展示和陈列让消费者感到亲临专卖店的效果）

●     在药店明显处摆放2-3个陈列架，每种规格产品都要有陈列面。如条件允许，可以在收银处等明显位置，摆放小展台；

●     产品摆放要整齐，可适宜选择一些造型摆放，并配合适宜海报、悬挂物料，增强对顾客的吸引力及产品价值感（在成本允许条件下按药店具体情况决定）；

●     可与云南白药系列产品摆放在一起，形成品牌气势。但气雾剂的陈列高度要适宜，要有明显多个陈列面；

●     张贴5张以上海报（也可以张贴在陈列架旁边）；

●     摆放3种以上终端陈列物料；

●     每周一次终端促销活动；

●     有一名固定终端销售员，维护终端，协助促销活动，或根据需要调整为促销时派遣促销员；

●     产品陈列后，应定期检查，力求保持清新整洁；

●     每周不少于1次的拜访和维护；

●     对该药店气雾剂产品（包括竞品）的销售量抄表。

注明：在成本允许前提下可以放置挂件、海报、跳跳卡等终端展示物料，争取在药店免费摆放凳子、门贴、踏垫等实用物料。

A级样板店

●     有4－5个陈列面，陈列高度要适宜。每种规格产品至少要有2个陈列面；

●     产品摆放要整齐，在成本允许条件下，可在陈列旁配适宜海报等物料；

●     张贴3张以上海报；

●     摆放1-2种实用性物料，如：凳子、门贴、伞架、踏垫等；

●     每月一次终端促销活动；

●     每月不少于3次拜访和维护；

●     对该药店气雾剂产品（包括竞品）的销售量抄表。

B级样板店

● 有2-3个陈列面，每种规格产品至少要有1个陈列面；

柜台陈列：第一层，产品要正面摆放在柜台，显示包装；

第二、三层，产品要竖着摆放，显示包装；

陈列架陈列：陈列高度适宜，产品摆放明显；

●     张贴3张左右海报（不要求每个B级样板店都有售点广告，但必须保证50%）；

●     参与全年统一的促销活动；

●     每月至少1次拜访和维护；

●     对该药店气雾剂产品（包括竞品）的销售量抄表。

C级样板店

● 有陈列面，每种规格产品都要摆放到位；

柜台陈列：第一层，产品要正面摆放在柜台，显示包装；

第二、三层，产品要竖着摆放，显示包装；

陈列架陈列：陈列高度适宜，产品摆放明显；

●     张贴海报（不要求每个C级样板店都有售点广告）；

●     根据条件可参与全年统一促销活动；

●     根据需要进行定期产品维护及销售量抄表。

注明：目标终端的分级，应根据不同市场情况进行因地制宜地调整，不可一刀切，对各级终端的比例也不必作硬性规定。

PART 2、2007年样板店的建设时间安排

1、4月：

圈定目标终端，各地市场完成谈判；

确定各地市场目标终端的数量和分级情况，上报总部；

3月底前，完成各地市场展示物料及售点广告物料的制作。

2、6月底：

完成目标终端建设——包括陈列架的摆放，售点广告的悬挂；

除了目标终端以外，开发当地市场的空白终端，协助经销商进行铺货（该项工作不属目标终端建设的内容，但必须由各地OTC代表完成）这也是2007年销售增量的源泉之一。

3、7月：

总部检查各地市场目标终端建设情况，根据OTC主管上报的数据，抽样检查目标终端建设是否到位。比如一个市场的目标终端为100家，抽查1/5的目标终端（20家），若检查出有1家不到位，则按该市场有5家目标终端的建设不到位计算，对OTC主管和代表进行相应处罚，并限令OTC主管在规定时间内将不到位的样板店补上。

附表：（在目标终端选定前，各市场ＯＴＣ主管向总部汇报该市场目标终端建设完成情况。）

目标终端建设汇报表

PART 3、目标终端的日常维护

一个OTC代表负责100个左右的目标终端的维护。

1、100个目标终端中，其中旗舰店每周拜访1次，A级每月拜访3次，B级每月拜访1次，C级定期维护。

2、  目标终端的维护在药店拜访中完成，维护内容为：

A、 看展示架是否被其他产品侵占，若出现此类情况，则与店方协调拿下；

B、 看产品陈列及宣传品，是否完整，若有缺少，则提醒营业员进行补充，若店方已经出现缺货，则提醒进货；

C、 与店方营业员沟通交流，不定期赠送小礼品，建立良好客情关系；

D、看展示架、陈列产品、售点广告是否出现污染或损坏。 若出现污染，即时清洁（自带洁具）；若出现损坏，则进行更换。

PART 4、对目标终端的检查

由总部派出或指派OTC专员，从以下几个方面，对各市场的目标终端建设情况进行检查：

1、    展示工具：是否有相应的展示工具（陈列架、海报、悬挂物料），展示工具是否被其他产品侵占；

2、    产品陈列：不同级别的目标终端是否有相应的产品陈列，产品陈列是否完整；

3、    售点广告：是否有海报宣传，海报是否完好；

4、    客情关系：从营业员处侧面了解；

5、    单店销量：从连锁总店的数据库查询，（由OTC主管或从连锁药店总店调出数据打印出来，提供给OTC督导，OTC督导对数据的真实性进行抽查）；

以上每个参数按5分制进行评分，对每个样板店进行评分。每个OTC代表所负责的样板店抽查20家。根据20个店的总分，确定对OTC代表的奖惩。

附表：

    市场负责人：OTC主管        OTC代表           检查人