2008-6-28 10:49:38

做团购，你准备好了吗？ 

团购（集团购买）从某种意义上说是直销，省去了很多中间环节，也省去了很多营销费用,一直是销售中的“暗流主渠道”，在销售中不仅会“锦上添花”，而且能起到事半功倍的作用。它会促成大笔的销售额，可以说是众人争夺的 “大蛋糕”，想把这块“蛋糕”放到自己碗中也并非易事。

团购严格来其实可以算做服务营销的一种，尽管大家觉得可能这种模式算不了什么，以前就有，但是细细捉摸一下，这里面有很多的学问，在一定的条件下还可以产生一条重要的“钱路”,也可以把它作为一条新路来重新考虑。

一、团购的特点：

   1、成交量大，成交方式简单：作为年底或重大节日的团购，一般情况下其购买单位量是较大的。同时，由于经常是供需直接见面，所以其销售过程也相对较简单。

　　2、购买决策形为十分特殊：最后决策的人往往是单位的一把手，而真正影响决策和实际操纵者则往往是工会主席等后勤部门主管。因此，如何做好决策影响者的工作，以便于更有利于销售企业的正面信息传递给决策者，将是销售人员重点要做的工作。

　　3、对产品的知名度要求较高：毕竟最终使用团购产品的是单位的广大职工或者重要客户。所以如果选择了不知名的品牌，那么广大员工免不了要骂娘，进而指责后勤主管吃了回扣。

二、团购进攻的路线

1、第一条路线——发动亲朋进行关系营销

每位分公司经理和员工肯定都有自己的亲朋关系网，把电话簿拿出来（特别是在节日的前两个月）挨个给自己的亲朋打一遍电话，也许有意外的收获。如果给亲朋适当回扣，亲朋会介绍他们的亲朋进入我们的团购网。团购决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友，他们的相互推荐作用更是不可忽视。

2、第二条路线——直攻大中型企事业单位

该方式对于新产品来说难度较大，但营销成本相对低。该类团购客户一旦攻下，就成为一种长期的宝贵客户资源，一次开发多年收益。此类客户要想成功一般至少需要三次以上拜访。节日前的10-15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频次。

3、第三条路线——寻找团购经纪人

社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节、端午节等福利高峰节日前都要与食品、保健食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。

4、第四条路线——寻找有团购经验的单位

有许多厂家和销售公司具有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场，如：食品企业、日化企业的合作。此外，通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企业等上游单位打开市场也是条不错的途径。在寻找到团购经验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。

三、团购操作

1、  搜集重点客户名单

通常高福利重点客户有以下四类：
政府、学校、军队等事业单位；
矿山、油田等高福利单位；
银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；
地方性龙头企业。

2、  客户拜访

3、  为团购下单造势

   团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，因此在选择团购产品时他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。

4、  客户公关

   采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的利益，只要抓住这两点一般都会摧城拔寨。回扣已经成为决定团购成败的关键秘籍，回扣送给谁？用什么方式送？需要根据具体情况而定。

5、  谈价格下定单

   最愉快也是最简单的一步，最终谈判价格和订购数量还需要自已最大限度的临场发挥，力争以合适的价格取对方最大的订购量。

四、运用5W1H法，注重开发细节

　　在团购的开发过程中，要学会综合运用5W1H法来灵活掌握一些操作要点，什么是5W1H法呢？　　

　　who（什么人使用）：即团购的产品不论是大众性还是特殊性，作为团购人员都要清楚目标消费群是谁，比如饮料是大众性消费，一般无论男女老少，皆为适宜；而白酒却是特殊性产品，大多为男性饮用或作为礼品送人等等，明白了何人使用，在团购谈判过程中，就能够有的放矢，针对不同的团购客户采取不同的推介方法。　　

　　where（在哪里使用）：即团购的产品无论是吃的，还是喝的、用的，它能在哪里使用、哪个场合使用，是厨房还是客厅，是自家使用，还是招待客人等等？如果假定团购成交，团购的产品会给人带来什么样的体验和感受？畅谈这一点，有时能够引起团购客户的相关联想。　　

　　when（什么时间使用）：即团购的产品适合在什么时间使用？是日常还是节假日，亦或是其他时间？它能够给顾客带来什么样的便利性等等？明白这一点，有时能够增强团购客户的购买意识以及紧迫感，促使成交。　　

　　what(客户需要什么）：在团购开发过程中，一定要明晰客户的需求是什么，根据客户的需要，采取相应的对策，比如，企业不仅能够提供优良的产品，而且还有完善的售后服务、能够提供更多的附加价值等等，这些都是顾客比较感兴趣的核心点。　　

　　why(为什么需要）：即要找出团购客户购买的真正原因，即为什么非得购买你的产品，而不选择别的企业及产品？他的具体理由是什么？找到了内在的原因，有助于团购人员“对症下药”地应对客户，从而不迷失方向。　　

how（如何使用）：即团购人员还要以产品专家的身份，教给客户如何使用才能更舒适、更安全，才能达到最佳的使用效果？从而提供更全面的售前、售中、售后服务，以此来更好地吸引和招徕团购客户。

切记，团购本来就是可遇不可求的事情，大不可因为一笔团购业务而乱了公司的方寸！